Как прекратить бояться называть цену за свои услуги?

Галина Лисецкая | Рост доходов

Авг 07
rost-dohodov

Периодически читаю в письмах: « я боюсь называть стоимость своих услуг.» « Мне трудно озвучивать цену»…

А вот это письмо, мотивировало меня поделиться своими мыслями на эту тему.

Мне нравится моя работа. Мне нравится приносить пользу людям. Я действительно хороший специалист. И я реально могу помочь людям в тяжелых ситуациях. Но, мне очень тяжело называть цену за свои услуги, особенно когда тебе говорят: « мне очень плохо, кроме вас мне никто не поможет, но у меня нет денег….Я не знаю, как называть цену тем, для кого эти услуги дороги. Хотя не раз сталкивалась с тем, что я провожу консультации, вкладываюсь по полной, а потом вижу, что человек не делает того, что мы с ним обсуждали. » Алла.

Вы знаете, я очень хорошо понимаю автора письма. Ко мне так же приходят письма полные отчаяния. Люди просят помощи. И их боль цепляет тебя, хочется сразу же бежать и спасать. Потом я стала размышлять на эту тему. Применяла несколько методов, чтобы понять, действительно ли человек готов, хоть что-то,  отдать в замен твоей работы. Пришла к выводу, что СПАСАТЕЛЬ далеко не всегда нужен, даже вреден.

Получается, что ответственность, за решения проблемы, переложена  на тебя.  Не поможешь – совесть тебя мучает. А берешься работать, ты же знала, что у нее нет денег.

Самое интересное, что как правило, авторы подобных просьб, сами не готовы ничего предложить, из своих услуг, хотя бы в качестве бартера. Будешь ли ты их использовать, либо нет, но какая-то была альтернатива. Я проверяла. Они не готовы платить за решение своих проблем, ни временем, ни навыками.

Как заработать больше денег- (1)

Готовы работать бесплатно?

Они не готовы сами работать бесплатно. Но, ждут бесплатной помощи – от вас, меня, других. Хотят получать.

Вы не удивляетесь тому, что никто не устраивается на работу и не говорит работодателю: « Я хочу у вас работать бесплатно! Буду ездить за свой счет, буду приносить из дома стану оплачивать телефон, интернет, хостинги…

В этом письме есть важный ответ: «вкладываюсь по полной, а потом вижу, что человек не делает того, что мы с ним обсуждали.»

А теперь подумайте над тем, что вы много лет учились, осваивали и росли как специалист. Не спали ночами, испытывали стрессы от сдачи экзаменов, защищали диплом, ходили на массу всевозможных курсов, тренингов, семинаров. Во все это вы вкладывались конкретными часами, рублями, силами, здоровьем.

Вы предлагаете это все отдать, нуждающимся, без обмена на какую-то ценность. Раз мы сами обесцениваем, то другому, почему бы не обесценить в ответ?

Есть несколько психологических причин, по которым нам трудно озвучивать цены.

У каждой из нас эти причины будут своими, но можно попробовать разобраться задав себе несколько вопросов:

1.Почему мне трудно назвать свою цену?

2.В чем настоящая причина моей неловкости?

3. Как я отношусь к своим деньгам?

4. Для чего я их отталкиваю от себя?

В ответах может выйти глубинная потребность в одобрении. Желание, чтобы кто-то сказал нам такие давно ожидаемые  слова : «Ты хорошая! Ты добрая!». И с этой потребностью надо работать. Самой, без поддержки тренера или психолога, сложновато будет, предупрежу вас. Можно пойти другим путем.

Как заработать больше денег- (2)

Логический путь

1.Рассчитать свою стоимость услуг, исходя из вами инвестированного, либо исходя из ваших сегодняшних потребностей. Да, вполне логический метод расчетов. Цифры нам помогают увидеть картину без эмоций, а реалистично.

2.Провести маркетинговое исследование рынка и выбрать свою цену, исходя из своей квалификации, своего места на этом рынке. Например, на моем рынке, специалист моего уровня, берет цену сейчас за час своей работы от 5 тыс до 10 тыс. Зная свою аудиторию, свою потребность я спокойно назначаю цену в пять тыс рублей и не переживаю по поводу того, что дорого или дешево.

Безусловно есть и те, кто берет за час своей работы 1 тыс руб, но есть и такие специалисты, которые берут за 1 час 30 тыс руб. Я сама платила, когда мне очень нужна была помощь специалиста именно такую цену.

3.Оценить какую выгоду, пользу получит ваш клиент. Скажем вы обучаете английскому языку, а ваша клиентка хочет с его знанием, устроиться на более высокооплачиваемую работу. Если ее зарплата без языка, будет 30 тыс руб, а с языком станет – 50 тыс руб, то цифры вам показывают конкретику. За один год ее прибыль станет больше на 240 тыс руб. Сколько вы берете за обучение? Но, языком она будет пользоваться всю жизнь!

Если я обучаю финансовой грамотности, убираю ее барьеры, сомнения, страхи – она останется с этим навыком, знаниями навсегда. Неужели это не стоит нескольких десятков тысяч рублей, ее же собственных инвестиций? Нет у нее денег сейчас в таком объеме, но есть курсы за несколько сотен рублей. Значит ей пока этих достаточно. То есть в вашем ассортименте должны быть продукты разной ценовой категории.

Проведя такую работу, у вас будет больше обоснований, почему вы берете эту цифру, а не иную, будут факты, будут обоснования цены.

Ваша собственная нужда мешает вам.

Вполне возможно, что из-за хронической нехватки, вашей собственной нужды, вы боитесь потерять потенциальных клиентов.Тогда решением станет выстраивание системы продаж и маркетинга. Запомните, ваши клиенты не потеряются. Они найдут средства и дорогу к вам, если вы выстроите с ними системные, маркетинговые отношения.

Если вам хочется сделать что-то доброе миру, горите желанием изнутри,есть еще другие возможности. Скажем делать что-то в качестве благотворительности.

Я не сторонница заявлять, что бесплатное не работает, что оно не приносит людям пользы, что Вселенная будет как-то потенциальным клиентам мстить. Считаю, что это просто манипуляция и запугивание людей. Бесплатное бесплатному рознь. Есть масса платного, за которое сожалеешь, что заплатила деньги. А есть бесплатное, которое стало для тебя толчком в движении.

Поделюсь своим опытом.

Иногда мне хочется сделать свой вклад в женщин, чтобы их как-то сдвинуть с мертвой точки. И тогда я делаю бесплатные семинары, тренинги. Мне хочется сделать подарок, дать им новую возможность, внести в их жизнь чуть-чуть праздника, сюрприза. И тогда  провожу такие акции, даю бесплатные курсы, видеоуроки, консультации. Впрочем, вот и эта статья бесплатная, хотя  потратила свое время на ее написание.

Но, у таких мероприятий должен быть лимит. Для себя рассматриваю как благотворительный акт, как внесение  вклада в финансовую  грамотность российских женщин. Это стыкуется с моей миссией и не вызывает никаких внутренних конфликтов. На платном или бесплатном работаю одинаково – от души.

Но, давайте помнить, что решение тех или иных задач, стоящих перед нашими клиентами, дело их ответственности. Это вызов им, а не нам. И если проблема реальная, есть желание ее решить, то у них должна быть мотивация инвестировать. Они должны принимать этот вызов и проходить его. В противном случае роста и развития не будет внутри, как у личностей.

Люди находят деньги, время, силы на то, что действительно им надо, важно и значимо.

Как пример приведу, когда у вас болит зуб, то вы неожиданно находите деньги на посещение стоматолога. Хотя до этого вы весь год никак не могли найти ни денег, ни времени. Так вот, жизнь так устроена, что пока у клиента не появится «острой» боли в его ситуации, он чаще всего не находит ни денег, ни времени.

Уход от проблемы, мотивация для большинства, более привычная, чем движение к цели.

Главное не спешить решать за клиента его же проблемы. Как только вы осознаете свою собственную ценность, важность и значимость своего времени, четко выявите и сформулируете ту пользу, которую приносите людям, вам будет не сложно озвучивать цифры за труд. Вы перестанете бояться называть цену.

Хотя, не лишним будет и продажи освоить. Этот навык нужен в наше время всем, а не только предпринимателям. Надеюсь, что смогла ответить на не простой, для многих, включая и меня, в недавнем прошлом, вопрос.

 

Об авторе

Эксперт в теме роста доходов для женщин. Помогаю женщинам самореализоваться и достичь финансового благополучия

  • Галина Лисецкая:

    Наталья, спасибо и вам за обратную связь. Да, просидела вчера 🙂

  • Со мной было именно так. Пока я по отзывам своих клиентов не поняла, что смело могу называть себя профи в новом направлении, постоянно стеснялась продавать свои услуги по их реальной стоимости. Тем самым, обесценивая свой труд, себя как личность, как эксперта. Вроде и сама в прошлом управленец и продажник, и опыт огромный, а пока не поймешь свою ценность и значимость, будет ломка.

    Спасибо, Галина! Про зубную боль отличный пример. Очень полезно напоминать нам, что мы чего-то стоим, что нужно себя любить и уважать. Только тогда нас начнут уважать и ценить другие. И жаловаться не придется на себя и людей вокруг.

    • Галина Лисецкая:

      Анна, спасибо за обратную связь. Да, через эту ломку мы и проходим.

  • >